برای فصل دانشگاه چه مانتوهایی را عمده بخریم؟ راهنمای انتخاب کت کوتاه، مانتو کتان، رنگ، سایز و ترکیب موجودی مناسب برای بوتیک‌ها در پاییز ۱۴۰۵.
اول مشتری دانشجوی فروشگاهتان را مشخص کنید
قبل از خرید، یک اشتباه رایج را کنار بگذارید:
«دانشجو» یک مشتری واحد نیست.
ممکن است مشتریان شما بیشتر این گروه باشند:
دانشجوی ۱۸ تا ۲۳ سال
معمولاً بیشتر تحت تأثیر استایل‌های روز، کت کوتاه، شلوار بگ، کتانی و رنگهای متفاوت قرار می‌گیرد.
دانشجوی ۲۳ تا ۳۰ سال
ممکن است دنبال لباسی باشد که هم برای دانشگاه و هم محل کار، کلاس زبان، قرار روزانه یا رفت‌وآمد شهری قابل استفاده باشد.
مشتری محافظه‌کارتر
ممکن است قد متوسط یا بلند، رنگ خنثی و فرم سادهتر را ترجیح دهد.
بنابراین اگر بیشتر مشتری شما گروه اول است، ترکیب خریدتان با فروشگاهی که مشتری ۲۵ تا ۳۵ سال دارد نباید یکسان باشد.
برای فصل دانشگاه چه مدلی ارزش تست بیشتری دارد؟
برای شروع فصل بهتر است به‌جای خرید تعداد زیاد از یک مدل، چند فرم متفاوت را تست کنید.
سه گروه معمولاً ارزش بررسی دارند:
۱. کت کوتاه و کراپ
برای مشتری جوان‌تر و استایل اسپرت گزینه مهمی است.
این مدل‌ها معمولاً با:
جین
مام‌استایل
شلوار بگ
نیم‌بگ
شلوار کتان
راحت ترکیب می‌شوند.
برای فروشگاه هم مزیت دارند:
مشتری وقتی کت کوتاه را می‌بیند معمولاً سریع متوجه می‌شود با چه چیزی می‌تواند آن را بپوشد.
در کاتالوگ عمده ترنم، کت کراپ کتان مدل آرامیس یکی از نمونه‌های این گروه است.
این مدل از کتان کجراه ۴۳۰ گرم تولید شده، فریسایز ۳۸ تا ۴۸ است و قد ثبت‌شده آن ۶۰ سانتی‌متر است.
مشاهده کت کراپ کتان مدل آرامیس
آیا کت کراپ را زیاد بخریم؟
نه لزوماً.
کت کوتاه می‌تواند خوب بفروشد، اما بیشتر از بعضی مدل‌های کلاسیک به سن، استایل و فرم مشتری وابسته است.
اگر اولین بار است برای این گروه خرید میکنید، بهتر است:
تعداد اولیه محدود + تست واکنش مشتری + شارژ مدل موفق
را جایگزین خرید سنگین کنید.
۲. مانتو یا کت با قد حدود ۷۰ تا ۸۰ سانتی‌متر
این گروه معمولاً محدوده مشتری وسیع‌تری دارد.
چرا؟
چون هم مشتری جوان می‌تواند آن را با شلوار بگ و کتانی بپوشد و هم مشتری‌ای که استایل کمی رسمی‌تر دارد.
برای ویترین دانشجویی، این گروه می‌تواند نقش «مدل امن‌تر» را بازی کند.
اگر بودجه خرید محدود باشد، ترکیب:
یک مدل کوتاه + یک مدل قد متوسط
معمولاً منطقی‌تر از خرید سه مدل مشابه است.
۳. اورکت و مدل کمی بلندتر
همه دانشجوها کت کوتاه نمی‌خواهند.
در بعضی شهرها یا بعضی دانشگاه‌ها مشتری مدل بلندتر را بیشتر می‌پسندد.
مزیت اورکت این است که می‌تواند از مهر تا بخش بیشتری از پاییز فروخته شود.
همچنین برای مشتری‌ای که لباس را برای دانشگاه + محیط کار می‌خواهد، کاربرد بیشتری دارد.
برای مشتری دانشجو کتان بهتر است یا پارچه سبک‌تر؟
این سؤال را باید با زمان ورود محصول به فروشگاه جواب دهید.
شهریور و ابتدای مهر
هوا در خیلی از شهرها هنوز کاملاً سرد نشده.
اگر مدل خیلی ضخیم باشد، ممکن است مشتری آن را دوست داشته باشد ولی خرید را عقب بیندازد.
مهر و آبان
اینجا کتان‌های متوسط و ضخیم‌تر جذاب‌تر می‌شوند.
کتان کجراه به‌دلیل ایستایی و فرم خود برای کت و مانتوهای اسپرت مناسب است.
اما وزن بالاتر پارچه یک نکته دارد:
نباید آن را مثل شومیز سبک بفروشید.
مثلاً کتان ۴۳۰ گرم بیشتر به درد کت و مانتوی پاییزه می‌خورد تا لباس کاملاً سبک شهریور.
چرا کتان برای ویترین دانشجویی قابل بررسی است؟
برای فروشنده چند مزیت دارد:
ظاهر لباس را بهتر نگه می‌دارد؛
برای عکس و ویدئو فرم واضح‌تری دارد؛
با جین و شلوار کتان راحت ست می‌شود؛
در مدل‌های ساده، محدود به یک ترند کوتاه‌مدت نیست؛
برای پاییز قابل استفاده است.
اما یک نکته هم وجود دارد:
اگر پارچه خیلی سنگین باشد، ممکن است برای شهر گرم یا ابتدای فصل دیرتر حرکت کند.
پس جنس را همیشه کنار آب‌وهوا ببینید.
برای فصل دانشگاه چه رنگهایی بخریم؟
برای خرید عمده، رنگ را نباید فقط براساس زیبایی انتخاب کرد.
دو نقش برای رنگ تعریف کنید:
رنگهای فروش
رنگهایی که مشتری راحت‌تر با لباس فعلی خودش ست میکند.
مثل:
مشکی
کرم
قهوهای
سرمهای
زیتونی
رنگهای ویترین
رنگهایی که نگاه مشتری را می‌گیرند.
مثل:
سبز یشمی
شکلاتی
زرشکی
آبی
صورتی چرک
رنگ خاص همان مدل
این دو یکی نیستند.
ممکن است یک رنگ خاص توجه زیادی بگیرد ولی مشکی یا کرم بیشتر فروخته شود.
ترکیب رنگ را چطور ببندیم؟
اگر مدل ۵ رنگ دارد، لازم نیست همه رنگ‌ها را با تعداد برابر شارژ کنید؛ مگر فرمول بسته تولیدکننده این‌طور تعریف شده باشد.
بهتر است بعد از اولین فروش بررسی کنید:
کدام رنگ بیشتر پرو شد؟
کدام رنگ در استوری رأی بیشتری گرفت؟
کدام رنگ واقعاً خرید شد؟
مشتری برای کدام رنگ درخواست شارژ داد؟
رأی استوری مهم است، ولی از فروش واقعی مهم‌تر نیست.
برای دانشجو چه سایزبندی‌ای فروش راحت‌تری دارد؟
برای فروشگاه، هرچه تعداد SKU بیشتر شود، مدیریت موجودی سخت‌تر می‌شود.
مثلاً:
۵ رنگ × ۳ سایز = ۱۵ SKU
اگر برای هر SKU چند عدد بخرید، خیلی سریع سرمایه زیادی روی یک مدل قفل می‌شود.
به همین دلیل مدل‌های فریسایز یا دو سایزه می‌توانند برای تست اولیه سادهتر باشند.
اما فریسایز بودن به معنی مناسب بودن برای همه نیست.
قبل از خرید بررسی کنید:
دور سینه واقعی
دور بازو
قد
فرم سرشانه
آزادی لباس
بازه سایز پیشنهادی تولیدکننده
برای دانشجو قیمت مهم‌تر است یا مدل؟
هر دو.
اما اگر قیمت از توان مشتری فروشگاه خارج باشد، مدل هرچقدر هم خوب باشد فروش سخت می‌شود.
مشتری دانشجو معمولاً نسبت به قیمت حساس‌تر از بعضی گروه‌های دیگر است.
پس قبل از خرید عمده، این محاسبه ساده را انجام دهید:
قیمت خرید + هزینه ارسال + حاشیه سود موردنیاز = قیمت فروش
بعد از خودتان بپرسید:
آیا مشتری هدف من حاضر است این مبلغ را برای این مدل بپردازد؟
نه اینکه:
«آیا این لباس قشنگ است؟»
مدل دانشجویی باید بتواند خودش را بفروشد
بعضی مدل‌ها برای فروش به توضیح زیادی نیاز دارند.
مثلاً مشتری باید بداند:
با چه شلواری ست شود؛
کجا پوشیده شود؛
چه کفشی بخورد؛
چرا این فرم خاص است.
برای مشتری دانشجو معمولاً مدل سادهتر که سریع قابل تصور باشد فروش راحت‌تری دارد.
کت ساده + شلوار جین + کتانی
نیاز به توضیح زیادی ندارد.
همین سادگی می‌تواند مزیت فروش باشد.
جیب برای مشتری دانشجو واقعاً مهم است
اینجا جیب فقط یک جزئیات طراحی نیست.
مشتری دانشگاهی با:
موبایل
کارت
کلید
هندزفری
کیف
کوله
سر و کار دارد.
مدلی که جیب واقعی و قابل استفاده دارد، ممکن است برای این مشتری کاربرد بیشتری نسبت به مدلی با طراحی تزئینی صرف داشته باشد.
در معرفی محصول این نکته را نشان دهید.
فقط ننویسید:
«دارای جیب»
یک عکس واقعی از دست داخل جیب بگذارید.
بین زیپ، دکمه و جلو باز کدام را بیشتر بخریم؟
برای همه فروشگاهها جواب ثابت نداریم.
زیپ
ظاهر اسپرت‌تر و استفاده سریع‌تری دارد.
دکمه
معمولاً تنوع بیشتری در مدل دارد و می‌تواند بین اسپرت و کلاسیک حرکت کند.
جلو باز
برای هوای معتدل مناسب است ولی ممکن است در روزهای سردتر کاربردش کمتر شود.
در خرید عمده بهتر است دو فرم نزدیک به هم نخرید.
مثلاً به‌جای سه کت دکمه‌ای مشابه:
یک زیپ‌دار + یک دکمه‌ای + یک اورکت
تنوع واقعی‌تری ایجاد میکند.
برای ویترین دانشجویی کت کوتاه بخریم یا مانتو بلند؟
هر دو.
ولی نسبت خرید باید براساس مشتری شما باشد.
اگر مشتریان فروشگاه بیشتر ۱۸ تا ۲۵ سال هستند:
سهم مدل کوتاه می‌تواند بیشتر باشد.
اگر گروه سنی گستردهتر است:
مدل متوسط و بلند را هم جدی بگیرید.
هدف این نیست که ویترین «خیلی جوان» به نظر برسد.
هدف این است که مشتری‌های مختلف بتوانند حداقل یک گزینه مناسب خودشان پیدا کنند.
قبل از خرید عمده، مدل را در اینستاگرام تست کنید
این یکی از کم‌هزینه‌ترین روش‌هاست.
قبل از خرید سنگین:
عکس دو مدل را در استوری بگذارید.
مثلاً:
«کدوم مدل برای دانشگاه بهتره؟»
یا:
«اگه بخوای یکی رو برای مهر انتخاب کنی، کدومه؟»
سپس رنگ‌ها را هم تست کنید.
ولی نتیجه را این‌طور تفسیر نکنید:
۷۰٪ رأی = حتماً ۷۰٪ فروش.
این فقط یک سیگنال تقاضاست.
تست واقعی بهتر از حدس است
برای ۷ تا ۱۰ روز اول این اطلاعات را ثبت کنید:
تعداد بازدید محصول
تعداد پرو
تعداد دایرکت
تعداد سفارش
رنگ پرفروش
سایز پرفروش
مدل‌هایی که بدون تخفیف فروختند
مدل‌هایی که مشتری درباره شارژشان سؤال کرد
بعد خرید دوم را براساس این داده انجام دهید.
یک مثال ساده برای بودجه محدود
فرض کنیم فقط بودجه خرید سه مدل دارید.
به‌جای:
۳ کت کوتاه مشابه
میتوانید این ساختار را امتحان کنید:
مدل ۱
کت کوتاه اسپرت
مدل ۲
مانتو یا کت قد متوسط
مدل ۳
اورکت یا مدل کمی گرم‌تر
حالا سه نوع مشتری را پوشش داده‌اید.
بعد از یک هفته متوجه می‌شوید کدام گروه واقعاً فروش داشته است.
برای فروش آنلاین چه مدلی مناسب‌تر است؟
در فروش آنلاین مشتری امکان پرو ندارد.
پس هرچه فرم لباس قابل فهم‌تر باشد بهتر است.
محصولی که این موارد را دارد فروش اینترنتی راحت‌تری دارد:
عکس روبه‌رو
عکس پشت
عکس بغل
کلوزآپ پارچه
سایز واقعی
ویدئوی تن‌خور
اطلاعات قد مدل
قد لباس
دور سینه
دور بازو
رنگ واقعی
اگر عمده‌فروش هستید، از تولیدکننده بخواهید این محتوا را در اختیار شما قرار دهد.
برای ویترین فیزیکی چه چیزی فرق میکند؟
در فروش حضوری، تن‌خور اهمیت بیشتری پیدا میکند.
مدلی که روی رگال معمولی است ممکن است روی مانکن عالی دیده شود.
برای همین مدل دانشجویی را حداقل با یک استایل کامل نمایش دهید:
کت + شلوار + شال + کیف
نه فقط خود مانتو.
چه زمانی باید مدل دانشجویی را شارژ کنیم؟
زمان مهم است.
اگر مدل در شهریور فقط دیده می‌شود ولی فروش جدی آن از مهر شروع می‌شود، زود نتیجه نگیرید.
اما اگر در هفته اول:
پرو زیاد است؛
چند رنگ فروش رفته؛
مشتری درباره شارژ می‌پرسد؛
و مدل بدون تخفیف حرکت میکند؛
این سیگنال خوبی برای شارژ است.
چه مدلی را شارژ نکنیم؟
اگر بعد از مدت کافی:
پرو نمی‌شود؛
مشتری زیاد درباره قیمت مقاومت میکند؛
فقط استوری بازدید دارد ولی خرید ندارد؛
یک سایز یا رنگ خاص کاملاً مانده؛
یا مجبور به تخفیف سریع شده‌اید؛
بهتر است قبل از خرید مجدد صبر کنید.
خرید مستقیم از تولیدی چه مزیتی برای فصل دانشگاه دارد؟
فصل دانشگاه یک بازه زمانی محدود دارد.
اگر مدل پرفروش شد، سرعت شارژ مهم می‌شود.
در همکاری عمده فقط قیمت مهم نیست.
این موارد را هم بررسی کنید:
موجودی واقعی
امکان شارژ
زمان آماده‌سازی
رنگ‌بندی
سایزبندی
کیفیت ثابت سری دوم
شرایط ارسال
شرایط مرجوعی عیب تولیدی
در ترنم، سفارش‌های عمده از مشهد ارسال می‌شوند و جزئیات شرایط همکاری در صفحه عمده‌فروشی قرار دارد.
مشاهده شرایط همکاری عمده ترنم
نکته مهم درباره حداقل سفارش
حداقل سفارش را همیشه روی همان محصول یا حساب کاربری خودتان بررسی کنید.
ممکن است بسته‌بندی و تعداد پک مدل‌ها با هم متفاوت باشد.
برای مثال بعضی مدل‌ها به‌صورت پک رنگی تعریف شده‌اند.
پس قبل از محاسبه بودجه، تعداد واقعی پک را ببینید؛ نه اینکه یک عدد ثابت را برای همه محصولات فرض کنید.
فروشنده چطور به مشتری دانشجو کمک کند انتخاب کند؟
به‌جای جمله:
«این مدل خیلی ترنده»
این سؤال‌ها را بپرسید:
بیشتر جین می‌پوشی یا پارچه‌ای؟
مانتوی کوتاه دوست داری یا متوسط؟
برای رفت‌وآمد روزانه می‌خوای؟
توی دانشگاه چند ساعت تنته؟
چه رنگهایی بیشتر توی کمدت داری؟
این اطلاعات خیلی سریع انتخاب را محدود میکند.
مشتری هم احساس نمی‌کند فقط می‌خواهید چیزی به او بفروشید.
سه ترکیب پیشنهادی برای ویترین دانشجویی
استایل ۱؛ کم‌ریسک
کت کتان کرم
شلوار جین
شال خنثی
کتانی
مناسب مشتری‌ای که دنبال ست راحت است.
استایل ۲؛ پاییزی
کت قهوهای
شلوار کرم
کیف قهوهای
شال شیری یا زرشکی
برای ساخت فضای پاییزی ویترین مناسب است.
استایل ۳؛ اسپرت‌تر
کت سبز یشمی
شلوار مشکی نیم‌بگ
تیشرت ساده
کتانی
مناسب گروه جوان‌تر.
اشتباه اول: خرید فقط براساس ترند
ممکن است مدل ترند باشد ولی برای مشتری فروشگاه شما مناسب نباشد.
ترند را ببینید، اما آن را فیلتر کنید.
اشتباه دوم: خرید تعداد زیاد قبل از تست
مدل جدید را اول وارد فروشگاه کنید.
اگر جواب گرفت، شارژ کنید.
این کار احتمال خواب سرمایه را کاهش می‌دهد.
اشتباه سوم: خرید رنگ زیاد
تعداد زیاد رنگ جذاب است، ولی SKU را زیاد میکند.
اگر بودجه محدود است، رنگهای پایه + یکی دو رنگ شاخص منطقی‌تر است.
اشتباه چهارم: نادیده گرفتن آب‌وهوای شهر
فروشگاه مشهد، رشت، اهواز و تبریز نمی‌توانند دقیقاً یک برنامه خرید پاییز داشته باشند.
زمان ورود کت، بارانی و فوتر باید با آب‌وهوای واقعی منطقه هماهنگ باشد.
اشتباه پنجم: توجه نکردن به قیمت نهایی
گاهی مدل عالی است ولی حاشیه سود موردنیاز فروشگاه باعث می‌شود قیمت نهایی از محدوده مشتری خارج شود.
قبل از خرید عدد نهایی را حساب کنید.
فروشگاه کوچک چطور فصل دانشگاه را شروع کند؟
اگر فضای فروشگاه یا سرمایه محدود دارید، قرار نیست ۲۰ مدل دانشگاهی وارد کنید.
بهتر است:
۳ تا ۵ مدل
فرم‌های متفاوت
رنگهای کنترلشده
تعداد اولیه محدود
داشته باشید.
بعد روی مدل موفق سرمایه بیشتری بگذارید.
فروشگاه بزرگ‌تر چطور خرید کند؟
اگر داده فروش سال قبل دارید، کار سادهتر می‌شود.
محصولات را در سه گروه قرار دهید:
گروه A
مدل‌های امتحان‌پس‌داده
گروه B
مدل‌های مشابه پرفروش‌های قبلی
گروه C
مدل‌های جدید و ترندی
بخش اصلی بودجه را روی A و B بگذارید.
C باید نقش تست داشته باشد، نه اینکه کل خرید روی آن بسته شود.
یک چک‌لیست قبل از ثبت سفارش عمده
قبل از سفارش هر مدل این ۱۰ سؤال را جواب دهید:
۱. مشتری هدف این مدل چند ساله است؟
۲. استفاده اصلی آن دانشگاه است یا عمومی؟
۳. مدل کوتاه، متوسط یا بلند است؟
۴. با چه سه شلواری راحت ست می‌شود؟
۵. قیمت فروش نهایی قابل قبول است؟
۶. چند رنگ پایه دارد؟
۷. سایزبندی مدیریت‌پذیر است؟
۸. آیا امکان شارژ دارد؟
۹. چه مدت در فصل قابلیت فروش دارد؟
۱۰. اگر کند فروخت، چه مقدار سرمایه روی آن می‌ماند؟
اگر جواب چند سؤال را نمی‌دانید، هنوز برای خرید سنگین زود است.
جمع‌بندی؛ برای فصل دانشگاه تنوع بخرید، نه حجم
برای فروش فصل دانشگاه قرار نیست همه بودجه را روی یک کت ترند خرج کنید.
ترکیب منطقی‌تر می‌تواند این باشد:
یک کت کوتاه + یک مدل قد متوسط + یک مدل بلندتر + رنگهای پایه + تعداد محدود رنگ شاخص
بعد فروش واقعی را ببینید.
اگر مشتری جوان‌تر دارید، سهم کت کوتاه و فرم اسپرت را بیشتر کنید.
اگر گروه سنی گسترده‌تری دارید، مدل متوسط و اورکت را هم حفظ کنید.
کتان می‌تواند برای بخش مهمی از پاییز گزینه مناسبی باشد، به‌خصوص در مدل‌هایی که طراحی ساده، جیب کاربردی و قابلیت ست‌شدن با چند شلوار دارند.
اما بهترین خرید عمده مدلی نیست که فقط در عکس خوب دیده شود.
بهترین مدل، مدلی است که مشتری شما بتواند راحت تصور کند فردا آن را کجا و با چه چیزی می‌پوشد.
اگر برای فصل دانشگاه قصد شارژ ویترین دارید، میتوانید مدل‌های فعلی ترنم را در کاتالوگ عمده بررسی و جنس، رنگ، سایزبندی و شرایط هر محصول را قبل از سفارش مقایسه کنید.